פורסם בהפינגטון פוסט **
אחת השאלות הנפוצות שאני נשאלת היא איך להגיע לקודקודים, למקבלי ההחלטות של ארגונים גדולים בחו"ל, משקיעים כבדים, מותגים מוכרים? מאיפה להתחיל?
איך לגרום להם לשמוע עלי ועל החברה שלי, להתעניין וכמובן לעבוד יחד?
היזמים עמם אני מדברת מספרים לי על פעולות שונות שנקטו ונתקלו בהרבה התעלמויות והרבה "לא". לאחרים היה ניסיון מר עם מכרים / מתווכים עם כוונות טובות אבל ללא יכולות של ממש.
התשובה האחראית היא שיש מגוון דרכים ישירות ומפותלות להגיע למובילי שוק שונים. ניתן להגיע כמעט לכל אדם, גם אם הוא רחוק, גבוה בסולם ההיררכי, או עם מעטה של מזכירות ו- Gate Keepers
נדרשת בהירות, ותיבול בתחקיר, אסטרטגיה, קצת תעוזה והרבה אמביציה! בהכרח יש להשתמש במספר טקטיקות כדי להגיע לאנשים הנכונים לנו, לתפוס את תשומת ליבם ולהביא לכדי היכרות, שיחה ותוצאות! הנה כמה שיטות שתוכלו להכניס לארסנל:
פנייה קרה:
שיטת פנייה מאוד נפוצה: הצגה עצמית ומכירה בתקשורת הראשונה או השנייה. פנייה "קרה" ללא היכרות מוקדמת. הרבה פעמים מנהלים מבקשים לקדם פניות קרות מלחץ של זמן או כסף. ההצלחה של פניות כאלו היא לרוב עניין כמותי, ככל שתפנו ליותר אנשים, ותשכללו את הפנייה תוך כדי, כך יעלה הסיכוי שישיב לכם אחוז קטן ומתאים.
להיות במקום הנכון בזמן הנכון
מה שנקרא- לעמוד בדרכו של המזל…כפי שאומר גיל בן ארצי מייסד Up West Labs.
איפה נמצאים אותם בכירים? האם הם מדברים בכנס מסויים בארץ או בחו"ל? הולכים להיות באירוע כלשהו כאורחים? איפה הם פעילים ברשת? אולי יש להם תחביב שתוכלו ליצר היכרות על בסיס זה? אולי הם חלק מבורד של עמותה ותוכלו להגיע אליהם משם? כשיודעים היכן ניתן לפגוש את אותם האנשים יש להתכונן עם סוג פנייה מתאים ואלגנטי כדי לייצר עניין בכם והמשכיות.
הגעה דרך קשר אישי
הדרך המועדפת עלי ללא ספק! מכירים את מושג "6 דרגות ההפרדה"? שכל אחד בעולם יכול להגיע לכל אדם אחר דרך מקסימום 6 אנשים. אז היום זה כבר 3-4 דרגות הפרדה. בנוסף, מחקרים איששו שבדרך כלל האנשים במעגלים השלישיים והרביעיים מאיתנו הם כאלו שיוכלו לעזור לנו להגיע " למחוזות חדשים".
האתגר הוא למצוא את "מסלול האנשים" הנכון שיביא אותנו לשם. התחילו לחקור מי מהמכרים שלכם עשוי להכיר מישהו שמכיר בכירים בשוק שלכם? אולי זה יותר פשוט והאדם המקושר הוא מכר קרוב שלכם. הכי חשוב שתכירו טוב טוב את המכרים והחברים שלכם ותדעו מה הם עושים ולמי הם מחוברים. לא פחות חשוב זה להשתמש במידע הזה כדי לתת ולעזור להם, לייצר להם חיבורים נכונים ולהניע את גלגלי הנתינה באופן מתמשך.
לשים עצמכם בפרונט ולגרום לבכירים להגיע אליכם
בדרך זו אתם נוקטים פעולות שמבליטות אתכם כדי להיחשף ליותר גורמים, למשל: מתן הרצאה או דוכן בכנס בו קהל היעד שאתם רוצים להכיר נמצא, פרסום מאמר במגזין, פרסום און ליין בלינקדאין או פייסבוק המדבר לקהל שאתם רוצים להכיר. ודאו שאתם חברים בלינקדאין עם בכירים בשוק שלכם כדי להעלות סבירות שהם יראו את הפרסומים שלכם ויתחילו להכיר אתכם יותר תוך כך. לאחרונה למשל פנה אלי חבר לינקדאין שאינו מכיר אותי אישית, דיקן מ- MIT כדי לבחון שיתוף פעולה, רק כי ראה פרסום שהעלתי בלינקדאין. ככלל חשוב שתמיד תשמרו על רמת חשיפה בשווקים שלכם באון ליין ובאוף ליין כדי ששמכם יעלה בחוגים ובמקומות הנכונים עבורכם.
קודם כל תנו ערך- אחרי כן תמכרו
כשאתם מתחקרים אודות מקבלי ההחלטות והבכירים, עוד לפני שאתם פונים אליהם, נסו להבין מה מעניין אותם, מה הם רוצים לקבל, ותנסחו פנייה שמספקת להם ערך. ועדיף לפני שאתם מוכרים את המוצר שלכם. למשל הזמינו את הבכיר להרצות לחברה שלכם, אולי המנכ"לית ציינה בתקשורת או באזנכם שהיא מחפשת סטרטאפ מתחום מסויים ויש לכם את החברה הנכונה להפנות אליה? לאחר שהכרתם על בסיס כנה ולא מכירתי, האדם ירגיש בנוח יותר לשוחח על השקעה או עבודה משותפת, כיוון שאתם כבר מכירים!
נקודה חשובה:
לאחר שנוצר החיבור הראשוני מתחילה המלאכה האמיתית, לנהל את הקשר תוך שימור נכון וכנה. זה לא מסובך אבל זה דורש עבודה סיסטמטית יחד עם תקשורת אותנטית כדי לטפח יחסים של כבוד וכנות. יכול להיות שתצא מזה עסקה מיידית, ויכול להיות שיקח לה 5 שנים לצאת לפועל, אבל זו לגמריי הדרך!
ישנו עיקרון מנחה שאני עובדת לפיו: האם תעדיפו לפנות למקבל החלטות רלוונטי, ולקבל ממנו "לא" ובזאת יסתיים הסיפור, או לבנות קשר, בו יש לך גישה לאדם לאורך זמן קדימה…?
מאחלת לכם הרבה הצלחה!
